Boa parte dos gerentes de vendas não gosta muito dos gestores financeiros e administrativos. Assim que as áreas de controle começam apontar os custos das vendas e o bottom line, velhas richas reaparecem quase que instantaneamente. Um bom conselho par
“Você é aquilo que você faz continuamente. Excelência não é uma eventualidade – é um hábito”.
Aristótoles
Boa parte dos gerentes de vendas não gosta muito dos gestores financeiros e administrativos. Assim que as áreas de controle começam apontar os custos das vendas e o bottom line, velhas richas reaparecem quase que instantaneamente. Um bom conselho para o gerente de vendas se livrar dessa arapuca, é procurar pensar como se fosse o gerente geral, pois isso facilitará o approach com as áreas financeira e administrativa. Com esta aproximação, ele poderá contribuir favoravelmente, com a performance de vendas. Como um gerente geral, você deverá conquistar algo além das metas de vendas: você buscará as vendas e lucros crescentes.
...nenhuma empresa vive de vendas, as empresas vivem de lucros.
Um problema comum nas empresasé a gerência de vendas considerar que tudo depende dela comportando-se como se nenhum outro setor influenciasse para o sucesso dos negócios. É bom ressaltar que sozinho nenhum departamento, por mais importante que possa ser, conseguirá fazer tudo, até porque, nenhuma empresa vive de vendas, as empresas vivem de lucros.
Nas diversas consultorias que tenho prestado ao longo de minha carreira profissional, não foram poucas as ocasiões em que testemunhei e até tive que intervir para que a área de vendas passasse a interagir positivamente com as demais áreas da empresa. O que mais tenho visto são gerentes de vendas lutando, a todo custo, para sustentar e até aumentar suas vendas, sem perceberem o resultado global da organização. Muitas vezes, vendem-se muito, geram-se desembolsos com pagamento de prêmios, comissões, encargos trabalhistas e, também, comprometimento financeiro, provocados por alongamento dos prazos concedidos aos clientes e, no frigir dos ovos, apesar do aumento do volume das vendas, o que se contabiliza acaba sendo prejuízo.
...perde-se um ótimo gerente de vendas e ganha-se um péssimo gerente geral.
Não raro, os gerentes ficam tão alienados em suas áreas de vendas que acabam por esquecer de fazer parte de uma corporação, onde conhecer o todo pode ser o início para uma carreira bem sucedida. Muitos desses gerentes, por se destacarem na área de vendas, acabam, com o passar dos anos, sendo promovidos e, não raramente, terminam decepcionando e decepcionados com a promoção. É daí que surge aquela famosa frase que vez por outra acabamos ouvindo: perde-se um ótimo gerente de vendas e ganha-se um péssimo gerente geral.
...em uma organização quase sempre tudo começa em alguém e não em algo.
Diante disso, qual deve ser, então, as metas de um bom gerente de vendas? Acertou se você respondeu que são muitas. E, a primeira delas, é não ficar alienado com os assuntos de sua área de atuação. Um bom gerente de vendas é aquele que possui visão global e é comprometido com os resultados consolidados da organização. Como líder, ele deve ter domínio, ou estar preocupado em dominar, os tópicos seguintes:
Auto-conhecimento; Liderança de equipes;
Capacidade para definir e acompanhar metas;
Entender de gente;
Ter ampla capacidade para educar, treinar e motivar pessoas.
Lembre-se que em uma organização, quase sempre tudo começa em alguém e não em algo. Por isso, desenvolver a capacidade de lidar com as pessoas, pode fazer uma enorme diferença entre o sucesso e o fracasso como gestor da área de vendas de uma instituição.
...treinar pode até ser caro, mas não treinar poderá ser muito mais caro ainda.
Cabe ao gerente de vendas, a preocupação constante com a performance de sua equipe, logo o treinamento é uma ferramenta indispensável para o sucesso deste departamento. Muitos gerentes, por não possuírem muita habilidade ao treinarem suas equipes, acabam delegando essa função a outra pessoa e aí os resultados nunca são os esperados. Para os gestores que não estão alinhados com a rotina do treinamento, uma boa dica pode ser adotar o seguinte pensamento: me veja fazendo; me ajude a fazer, faça que eu te ajudo e, finalmente, vou ter ver fazendo. Siga essa dica que você poderá se transformará num admirável coach.
Na Próxima semana falarei sobre a sexta e última estratégia. Até lá!
Evaldo Costa
Escritor, Professor, Consultor e Conferencista.
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